Le CRM : cauchemard des commerciaux

Les commerciaux sont les forces vives de l'entreprise : c'est eux qui apportent le sang neuf dont elle a besoin : les commandes !

Mais, les vendeurs ont de fortes personnalités. C'est d'ailleurs ce qu'on leur demande pour être différenciant face aux concurrents. Pour autant, ils font partis comme les autres salariés de l'entreprise et doivent se "plier" aux règles qui s'appliquent à tous.

Renseigner la base de données commerciale fait partie intégrante de leurs missions. Même si ces missions sont sans doute plus élargies que tout autre membre de l'entreprise, il est impératif que l'encadrement, voire la Direction Générale, ait une vision complète et exhaustive du travail effectué par les vendeurs au contact de leurs clients. Et bien au delà des commandes prises : les rapports de visite doivent être des mines d'or pour les autres services tels que le Marketing ou la Production !!

Ne rien perdre comme informations stratégiques mais ne pas doublonner les bases de données : tels sont les enjeux pour la bonne exploitation de la fonction commerciale.

Le CRM est un outil puissant et les vendeurs doivent en être persuadés. A l'heure où les affaires se font de façon "cross-canal", il est important de centraliser toutes les données.

Voici un excellent article qui pose les bonnes questions et les enjeux des services commerciaux